市場進出の際に最も重要となってくることは、その市場のどこのポジショニングを狙えば勝てるか？を明らかにすることです。その為の初めのステップとして、該当国の該当市場におけるプレーヤーを洗い出し、顧客・競合・流通といった視点で整理し必要な情報を取得します。そして自社のリソースも加えた全情報を分析し、進出のための戦略を構築します。最終的に「自社のリソースのみで進出するか？」「他社と提携して進出するか？」「どこかの企業を買収して進出するか？」の選択を行う必要があります。

進出形態の一つとしてM&Aが最もふさわしいと判断した場合は、どの企業に対して買収を持ち掛けるかを選定していく必要があります。ロングリストを作成してショートリストに落とし込み、候補企業へのアプローチをしていく大きな進め方は共通ですが、リストアップの方法や売り案件の整備状況などは国によって異なります。

ターゲット企業へのアプローチを始める前の段階で、その企業の情報についてはより深くつかみ、「自社戦略とのシナジーが生まれるか？」をもう一度問いかける必要があります。上場している企業であれば公開されている情報から戦略分析を行うことができますが、非上場企業の場合は情報が限定的であることから、調査会社を使い新たに情報を取得していくことが一般的です。この分析結果をもって、ターゲット企業へのアプローチ判断を下します。

ターゲット企業と合意が得られ、基本合意書及び守秘義務契約の締結まで至れば、いわゆる財務DD、法務DDといった各種評価を進めていきリスクを洗い出します。この際には現地のルールに精通した専門家をアサインする必要があります。また各種の数値データを使用して、ターゲット企業はいくらで買うのが適切かを試算し、後の契約に至るまでの初期価格として設定します。

戦略の合意、リスクの洗い出しとその対策、買収価格の合意等の作業を進めていき、どのような形で契約するかを最終判断し契約書に落とし込みます。これが成立した時点で買収そのものは完了といえます。

買収後にその企業同士を統合し、シナジーを創出していくためのステップがPMIであり、このステップなしにM&Aの価値を創出することは困難とされています。特に日本企業と海外企業のビジネスの進め方は根本的に異なることが多く、このステップが最も困難であるとされています。ここを乗り越えるために、もちろん文化的な多様性を尊重すること、コミュニケーションを密にすること等々ありますが、最も重要な点は「初期の戦略が確からしいこと」です。戦略が確かであれば時間はかかるかもしれませんが長期的には必ず価値を創出することができます。そのために、M&Aを進める際には上流の情報収集・分析を重視し行っていく必要があります。