抑えておきたい具体例 海外事業あるある！日本企業が陥りがちな罠
海外進出で失敗したくない担当者必見の
「陥りがちな罠」を随時アップデートしています。
海外事業部
海外営業部増員という期待の罠
海外部事業部長
うちは海外営業部を増員したから、現地で営業がどこまで自社で情報を集められるかをしばらくやってみるよ！
✓ 現地市場構造・流通構造の理解なくして、人員をいくら出張させても得られる情報はパーツのみであり、状況は変わらない。
✓ 収集した情報ピースが事業判断材料にまで纏まるのは非常に時間がかかる。
海外マーケティング部新設の罠
やはりアジアを責めるにはマーケティングは必要だな。営業部にマーケティングチームを新設して、 企画よりも営業の実働的なサポートをしてもらおう！
海外部事業部長
✓ 海外マーケティング部はアジア全体と各国の俯瞰的な業界構造を抑える役割にしないと意味がない
✓ マーケティング部には独立した役割と予算を与えるべき
全国的に流通販売網を持つ代理店の罠
海外部事業部長
全国的に販売網を持っていて、競合製品を扱っていない代理店を探したいんだよね。
✓ 全国的な販売網を持つ企業があると考えるのは幻想である
✓ 全国的な販売網を仮に持っていて、競合製品を扱っていない企業はありえない
経営企画部
営業ならわかるはずの罠
うちはいろいろな事業部があるからね。それぞれの事業部の営業が現地でいろいろな情報を つかんでいるよ。業界の構造なんて営業からの情報で十分わかるよ。
経営企画室長
✓ 大組織の中で各営業が把握している断片情報を集約してまとめるのはほぼ不可能
✓ 情報はまとまって俯瞰できて初めて戦略を立てられる
現地事業をよく知っているのは事業部の罠
経営企画室長
会社の中期方針はグローバルだよ。各事業部は現地をよく知っているので事業部が 欲しい情報をまず確認してから調査だね。
✓ そもそも事業部自身が分かっていることは何であり、分かっていないことが何であるかが把握できていないケースがほとんどである
✓ 経営企画などが自律的に対象エリアの業界構造と商流構造を把握すべき
持ち込み案件の罠
ASEANの会社から持ち込みで問い合わせがあって取引したんだよ。 前払いでいい会社でね、次の取引では総代理店の申し出があったので、ここでいいかなと思っているよ。
経営企画室長
✓ 対象国の市場規模はどの程度なのか。パートナー候補となりえる同様のプレイヤーはもっと多く売っている可能性も高い
✓ 対象国の業界・商流構造・プレイヤー理解なしに、パートナーを決めてしまうことは非常に危険である
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