海外展開は成功すれば大きなリターンが期待できる一方で、準備や投資に多くのコストがかかるため、失敗した場合の損失も大きくなりがちです。また、日本国内での成功モデルがそのまま通用するとも限りません。市場環境や文化、商習慣の違いを理解しないまま進出すると、思わぬトラブルに直面するリスクもあります。
そのため、本格的に進出する前に、PoC（概念実証）を通じて、アイデアやビジネスモデルの実現可能性を検証することが大切です。本記事では、海外展開を検討しているビジネスパーソンに向けて、PoCの進め方や重要性について解説します。
PoCとは？海外展開で果たす役割
PoCとは、新しいアイデアやビジネスモデルが実際に実現できるかを検証するプロセスです。新規事業や新商品の開発では、どれほど魅力的に思えるアイデアであっても、必ずしも成功するとは限りません。PoCはそうした不確実性を減らし、成功の確率を高めてくれます。
特に海外展開においては、重要性が一段と高まります。海外は市場環境や消費者のニーズ、商習慣が日本とは異なるためです。海外展開におけるPoCには、次の役割があります。
・ビジネスモデルの実現可能性の検証
・市場環境や顧客のニーズとの適合性の検証
・海外展開のリスクの把握
・失敗した際のリスクの最小化
・経営層や投資家からの承認の獲得
・費用対効果の見極め
このように、海外展開を成功へ導く上で、PoCは欠かせないプロセスです。
海外展開に潜む5大リスク
海外展開は大きなビジネスチャンスをもたらす一方で、多くのリスクを伴います。PoCを効果的に活用するためには、事前にどのようなリスクがあるかを把握しておくことが大切です。海外展開の5大リスクは次のとおりです。
・為替リスク
現地通貨と自国通貨の為替変動により、収益性が変動するリスクです。例えば、円高が進むと海外事業の利益が圧迫される可能性があります。
・規制リスク
現地の法律や許認可制度によって、事業運営が制約されるリスクです。例えば、外国企業が現地法人を設立する際に出資比率の上限が定められていたり、特定の事業活動が外国企業に認められていなかったりする場合があります。
・文化リスク
消費者の価値観や商習慣の違いにより、製品やサービスが受け入れられないリスクです。文化的な違いは、販売戦略やブランディングにも影響します。
・人的リスク
現地スタッフの確保や育成が不十分だと、事業運営に支障をきたすリスクがあります。
・サプライチェーンリスク
原材料の調達の遅延や品質問題が発生すると、安定した供給が困難になるリスクです。物流や在庫管理の課題も、事業の信頼性に影響します。
これらのリスクの詳細については、「海外進出前に押さえたいグローバル市場の5大リスクと対策を解説」の記事をご参照ください。
PoCの進め方：リスクを最小化する4ステップ
PoCはあくまでアイデアを検証するプロセスであり、迅速に進めることが重要です。反対に途中で停滞すると、アイデアの評価ができずにプロジェクト全体がストップしてしまいます。こうした事態を避けるため、ここではPoCの進め方を4つのステップに分けて解説します。
ステップ① 目的の明確化
PoCを実施する際に重要なのは、検証の目的を明確にすることです。目的がはっきりしていれば、収集すべきデータや評価基準が定まり、検証をスムーズに進められます。例えば、海外展開向けのPoCでは、次のような目的が考えられます。
・現地の顧客が製品やサービスを受け入れるかを確認する
・価格設定が適切かを検証する
・販売チャネルの設定が適切かを確認する
・現地スタッフやパートナー企業との連携が円滑に機能するかを確認する
こうした目的を事前に設定することで、PoCの成果を的確に評価し、次のアクションにつなげやすくなります。
ステップ② 検証内容を決定
次に、PoCで検証する範囲と内容を具体的に決定します。海外展開向けのPoCでは、主に以下のポイントを確認します。
・海外展開に伴う5大リスクの有無と対応策
・事業モデルの実現可能性
・事業の採算性や収益性
このステップで特に重要なのは、途中でPoCが停滞しないように計画を策定することです。
ステップ③ 検証の実施
検証の段階では、限られた市場や顧客を対象に製品・サービスを提供し、顧客の反応や事業運営上の課題を収集します。主な検証方法は以下の3つです。
・プロトタイプ
試作品を製作し、本番に近い環境で運用しながら改善を繰り返す方法です。
・ヒアリング
プロトタイプを作らず、企画書やデザイン案などをもとにターゲット顧客に意見を聞く方法です。
・イベント
体験会の開催や展示イベントを通じて、試作品やサービスの反応を確認する方法です。
いずれの方法も、リスクを最小限に抑えるために小さな規模で実施することが大切です。また、可能な限り本番に近い環境で検証することで、より精度の高い結果を得られます。
ステップ④ 検証結果の評価
最後のステップは、検証の評価です。設定した目的が達成できているかに加えて、事業の実現可能性や採算性を分析します。結果が良好であれば、本格的にプロジェクトを始動します。一方、課題や懸念点が見つかった場合は、再度の実施や撤退の判断が必要です。
ありがちな失敗は「PoC止まり」
PoCを実施する際に注意したいのは、途中で検証が止まる「PoC止まり」です。これによりプロジェクトも停滞し、機会損失につながる可能性があります。PoCは計画に沿って着実に実施し、評価結果をもとに改善策や次のアクションにつなげることが重要です。
PoCを事業化につなげるためのポイント
PoCを確実に実施し、事業化につなげるためには、押さえておくべき3つのポイントがあります。ここからは、各ポイントについて解説します。
ポイント① 小さな規模で試す
PoCを着実に進めるためには、小さな規模で試すことがポイントです。規模が大きくなるほど失敗した際の損失が増えるだけでなく、時間もかかるため「PoC止まり」が起きやすくなるためです。小規模かつ短期間で検証を行うことが、事業化へのカギと言えます。
ポイント② 繰り返し行う
1回のPoCで検証できる内容には限界があります。懸念点を解消し、事業化につなげるためには、検証と改善を繰り返すことが重要です。こうした反復的なプロセスを経ることで、事業の成功確率を高めることができます。
ポイント③ 実際の環境と同じ条件で検証する
PoCの精度を高めるためには、できる限り実際の環境と同じ条件で検証することが重要です。現地の市場や顧客の行動、流通や物流の条件などを反映させることで、信憑性の高いデータを収集できます。
PoCで海外展開の成功率を高めよう
海外展開は、企業にとって大きな成長のチャンスである一方で、想定外のリスクやコストが発生しやすい挑戦でもあります。それだけに、いきなり本格進出するのではなく、PoCを通じて小さく試し、実現可能性を見極めることが重要です。
自社だけで進めるのが難しい場合は、ぜひプルーヴにご相談ください。世界各国の現場で収集した信頼性の高いデータと、豊富な海外事業支援の実績を活かし、海外展開の成功をサポートします。海外展開に興味のある方は、お気軽にお問い合わせください。
