海外市場への事業展開を検討している方のなかには、自社の事業フェーズに合った手法を知りたい方もいるでしょう。
そこでこの記事では、海外市場調査の目的とメリットや、主な調査手法について詳しく紹介しています。
事業展開のフェーズに適した調査手法や海外市場調査における課題と解決策についても触れているので、ぜひ最後までご覧ください。
海外市場調査とは？
海外市場調査とは、海外進出する前にどのような商品やサービスを販売するか、価格設定や宣伝方法を決めるために行われる調査方法です。商品やサービスが海外の市場でどのように受け入れられ、競合他社との比較においてどこで差別化できるかを把握するための重要な手段でもあります。
顧客の動向やニーズを知ることは、ビジネス戦略を立てるうえで欠かせません。そのため、今後海外進出を検討している企業にとっての海外市場調査は非常に重要です。
国内と海外では、商習慣や価値観、文化などが異なるため、さまざまな観点からの事前調査が必要です。国際的な市場環境や文化的な違いを理解すれば、その国に適した商品やサービスを開発できます。
海外市場調査には、さまざまなアプローチ方法があります。例えば、現地の消費者ニーズを把握するために市場調査会社によるアンケートの実施。市場のトレンドや競合他社の動向を分析するために、現地のビジネスデータや市場レポートの収集があります。
また、現地のビジネスパートナーや専門家との協力を通じて、市場への洞察を深めておくのも大切なアプローチ方法の1つです。
目的とメリット
海外市場調査の目的は、企業が海外市場に新規参入するための情報を収集し、市場のポテンシャルや競合の状況、顧客ニーズの把握です。海外市場調査をすれば、現地ユーザーの商品やサービスに対する反応や意見を収集できるだけでなく、企業の新たな成長機会の発見や、競争力の向上にもつながります。
市場調査の概念は広く、海外事業の展開フェーズごとに目的や対象、手法が異なります。
市場に参入する前は、下記を重点的に行うことを意識しましょう。
- 市場参入可能性の検証
- 事業コンセプト・ビジネスモデルの策定
- パートナー開拓
市場に参入した後は、戦略を継続的に改善する必要があります。
事前調査をせず、海外市場に参入してしまうと、需要の少なさや文化の違いによって商品やサービスが受け入れられず、成果を出せないケースが少なくありません。失敗を避けるためにも、市場のニーズや顧客の動向を把握するための市場調査は非常に重要です。
また、海外市場には、国内市場では存在しない需要やトレンドが存在する場合があり、調査を事前に行えば、企業の新たな成長機会の発見につながります。海外市場調査で発見した需要やトレンドをもとに、新たな商品やサービスの開発も可能です。
主な手法
海外市場調査により、現地でのニーズや適正価格、市場の規模感を把握できます。調査したい対象によって適切な調査方法が異なるため、目的に合った方法の選択が重要です。
ここでは、海外市場調査で用いられる主な手法を6つ紹介します。
それぞれ解説します。
自社分析
自社分析の目的は、海外市場調査における論点・仮説出しを行いやすくすることです。
自社の強み・弱みを改めて見直し、競争力を正確に把握するために自社分析は欠かせません。
なんとなく「市場を調べたい、競合を調べたい、顧客を知りたい」では、事業の成功につながるヒントは見つからないでしょう。下記3点を軸に自社分析を行うのが有効です。
- 顧客はどんなニーズや課題を抱えているのか
- 競合製品もある中、なぜ自社製品を選択するのか
- 日本で提供している資源やオペレーションを海外でも準備できるか
これらを軸にして棚卸をすれば「日本では出来ているが海外だとどうなるのか」という比較が正確にできるようになります。自社分析をしっかりと行い、市場参入における優位性やリスクを把握したうえで事業を行いましょう。
規制や法律、現地の商習慣
海外市場分析においては、まず進出国毎の規制・法律・商慣習についての事前調査を行います。まず、自社の商品やサービスで現地の商慣習に合わない・受け入れてもらえない「ノックアウト要件」を洗い出し、進出時に生じるトラブルを未然に防ぎましょう。
海外市場では、現地の法律や規制に合わせた商品やサービスの提供が求められます。製品の品質基準や輸入・輸出の手続き、労働法など、国ごとに異なる法的な要件が存在するため、これらを調査し理解しておけば、契約上のトラブルを回避できます。
また、アメリカのように同じ国だとしても地域ごとに規制・法律・商慣習が異なるケースもあり、原材料や成分が規制対象になる場合もあるため注意が必要です。
現地の商習慣や文化への理解も、ビジネスを行っていくうえで重要な要素です。言語や宗教、習慣、価値観などが異なる国では、マーケティング戦略や商品のデザイン、パッケージなどをその国に合わせてカスタマイズする必要があります。
現地の商習慣や文化に対する理解がなく、顧客やパートナー企業とのコミュニケーションに失敗してしまった場合、信頼を失いかねません。文化的な背景を理解したうえで接すれば、現地の方との良好な関係を構築でき、ビジネスの成功にもつながります。
海外の市場分析
海外の市場分析は、企業が海外市場に参入する際に必要不可欠なものであり、市場の特性や競合他社の状況、文化的な違いを把握するためにも欠かせません。
市場分析の目的は、現地の顧客課題とそれを取り巻く背景や状況を理解し、自社の商品やサービスが受け入れられるかの仮説を立てることです。
海外は、日本とは顧客の文化習慣や価値観、それを取り巻く社会構造や商習慣、技術的要因などが異なります。そのため、現地顧客の課題やニーズが発生する要因がわかりにくく、単に市場規模や成長率、競合企業、商流構造を見るだけでは本当に受容性があるのか仮説を立てるのは困難です。
既に国内で事業を行っている場合は、自社分析にて棚卸をした自社顧客のニーズや競合優位性が海外でも通じるかという視点で市場を読み解くのが良いでしょう。
分析方法としては、インターネット上にある政府機関や専門機関が発表しているデータを調べるのが中心ですが、二次情報のみでは正確なデータは得られません。想定する顧客や事業関係者に直接仮説検証を行い、進出を検討している市場の解像度を高める必要があります。
また、その国と日本がどのくらい親和性があるのかは、対象国の日系企業数や、訪日観光客数の多さで判断できます。親日国であれば、日本企業の商品やサービスは展開しやすくなるでしょう。
海外市場分析により、企業が海外でのビジネスを成功させるための有益な情報を得られ、市場参入のリスクも軽減可能です。商品やビジネスの内容、対象国によって調査すべき項目は異なるため、比較検討しやすいように調査した内容は国ごとや地域ごとに一覧でまとめておくと今後の調査に役立ちます。
海外の消費者分析
海外の消費者分析は、海外市場に参入し成功するために不可欠な要素であり、消費者のニーズや好みを把握するためにも重要です。
現地の顧客への理解を深めるうえで、インターネットで得られる情報だけでは足りません。本質的な課題への理解を深めるには消費者分析を行う必要があります。消費者分析には「定量調査」と「定性調査」という方法があります。
「定量調査」とは、数値や統計データを用いて客観的な情報を収集し、数値や量で示される定量データで集計・分析を行う手法です。海外の消費者分析では、アンケート調査やインターネット調査などが実施されるケースがあります。
「定性調査」とは、個人の発言や独自の行動特性など、数値化できない感情や意思を「言葉」で把握する調査です。海外の消費者分析では、座談会や一対一のインタビュー、ネットインタビューなどが用いられます。
また、調査員が店頭で消費者の行動を観察したり、実際の生活現場を見たりする店頭調査や行動調査が実施されるケースも少なくありません。
異なる国や地域では、消費者の好みや文化的背景が異なります。消費者分析を通じそれらを理解すれば、企業は海外市場でのマーケティング戦略や商品開発を効率的に展開できます。
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競合・先行企業分析
競合・先行企業分析は、海外市場分析において重要な要素であり、競合他社の戦略や動向の把握は、事業を成功させるための大切なポイントです。
まず事業戦略の肝となる、現地の顧客が求めており自社だけが提供できる価値「バリュープロポジション」を見つけましょう。進出を検討する市場においては、現地の顧客が既に使用している商品やサービスがある場合がほとんどです。そのため、競合が誰のどのような課題に、どのようにして応えようとしているのかを知ることが重要です。
加えて、競合・先行企業の売上高や流通網、取引先の状況などを把握すれば、自社の競争力を適切に把握でき、自社がどのような立ち位置で販売していくべきかという戦略を立てられます。
また、競合の情報を詳細に分析すれば、自社製品やサービスの市場における成功要因を導き出すことも可能です。市場のニーズやトレンドを把握して、自社独自のターゲティングが行え、新たな価値提案や他社との差別化をはかりましょう。
しかし、どれだけ成長率の高いマーケットが存在していたとしても、すでに現地の企業によって独占されている場合、新たに進出するのは難しいです。このような情報を事前に把握し、海外進出した際に勝機があるかを確認するのも、競合・先行企業分析において重要です。
一方、進出しようとしている市場が独占・寡占状態であれば、現状のソリューションに満足していない顧客がいるケースが考えられます。未解決のニーズがあることは、海外進出の大きな種にもなるため、必ずしも強固な競合がいるからといって勝機がないわけではありません。
競合・先行企業分析は海外市場分析において欠かせない要素であり、競合他社の戦略や動向の把握は自社の成功に不可欠であるといえます。適切な分析を行い、自社の競争力を把握し、マーケットのニーズに適した戦略立案が大切です。
提携先調査
海外市場への進出に向けて、現地のパートナー企業の把握も重要です。海外でビジネスを行う場合、現地のビジネス環境や文化的な要素に関するリスクが存在する場合があります。そのため、流通や生産、現地の弁護士や税理士などのパートナー企業を見つける必要があります。
現地の規制や法律に関する問題や文化的な誤解を避けるためにも、パートナーとの協力は欠かせません。
対象となる候補先を見つけるために、候補先の条件を設定しましょう。まず事業エリア・事業規模・取扱い商品やサービス・組織構成を調査します。さらに、候補先リストから企業の絞り込みを行い、面接へと進む。この過程を経て、信頼できるパートナーを見つけられれば、現地の流通網やネットワークの活用が行えます。
現地にある企業が必ずしもよいわけではなく、国際業務が得意なビジネスパートナーと巡り合うことが、海外事業の成否のカギを握ります。
現地企業を調査する際の注意点として、国によっては自社の強みを誇張したり、誤った情報を伝えたりする企業も存在します。現地の情報だけを鵜呑みにしないようにしましょう。
調査を行う際は、外部調査会社やコンサルティング会社などの第三者視点の評価を入れると、より精度の高い分析が行えます。また、対象企業の取引先や販売顧客からの客観的な情報収集も積極的に行いましょう。
フィージビリティ・スタディ
フィージビリティ・スタディとは、新規事業や新製品、サービスやプロジェクトの事業化が可能かどうか、採算性があるかを事前に調査することです。
フィージビリティ・スタディで検討する内容は多岐にわたり、政治や法制度、経済、業界の動向や市場調査なども含まれます。調査期間は数週間から数カ月、プロジェクトによっては数年に渡り調査を行う場合もあります。
フィージビリティ・スタディを行う目的は、多角的な視点から新規ビジネスの実現性を調査し、有益なビジネスとなるよう最適な実現方法を洗い出すことです。
フィージビリティ・スタディにより、ビジネスの実現可能性を立証できれば、投資家から資金調達も可能です。
また、実際にプロジェクトを開始する前に市場を詳しく調査できるため、有益なビジネスだけに絞った事業を実施できます。
事業展開のフェーズと適した調査手法
事業展開のフェーズに応じた適切な調査手法の選択は、海外市場調査を成功させるうえで重要です。適切な調査手法を選択すれば、正確な情報を収集でき、市場展開や事業成長の効果的な戦略立案が可能です。
ここでは、事業展開のフェーズと適した調査方法を4つ紹介します。
- ポテンシャル市場の見極め
- 事業コンセプト立案
- ビジネスモデル・販売計画の策定
- 計画の実行
それぞれ解説します。
ポテンシャル市場の見極め
ポテンシャル市場の「ポテンシャル」とは、自社がその領域で今後どのくらい売上を上げられるかという期待値を指します。
海外市場調査においてポテンシャル市場の見極めを行う目的は、自社の海外進出における失敗率を下げるためです。そのため、自社の進出目的やビジネスモデルに適した進出国の見極めが重要です。
調査の目的は「候補国が進出先として適切かを見極める」ことでもあるため、調査結果によっては候補国に進出しないほうがよいといった結論に達する可能性もあります。
ポテンシャル市場の計測には、数値を用いた客観的なデータの使用が重要です。アジアの場合、市場規模の大きさと成長率は先進国に比べ変化のスピードが早いため、最新の情報を収集する必要があります。各国や各地域の市場ポテンシャルを正しく計測し、それに合わせた営業体制の構築が大切です。
ポテンシャル市場を見極められれば、成長性の高い市場や需要の拡大が予測される市場を特定でき、戦略的なビジネス展開が期待できます。また、ポテンシャル市場はまだ競争優位性が少ない傾向があるため、早期に市場へ参入し市場シェアを確立できれば、競争優位性を築ける可能性もあります。
適した調査手法：「規制や法律、現地の商習慣」「海外の市場分析」
ポテンシャル市場を評価する際には、海外の法律や現地の商習慣の調査が重要です。規制調査により、現地の法律や規制に準拠できるか、商品やサービスの提供に関する制約はあるかなどを把握でき、ポテンシャル市場のリスクや商機を正確に評価できます。
また、ポテンシャル市場を見極めるためには、海外の市場分析が不可欠です。市場の規模や成長率、競合の状況や顧客ニーズなどを詳細に調査すれば、ビジネス成功の可能性や市場参入の戦略を見極められます。
事業コンセプト立案
事業コンセプトとは、企業が事業を行ううえで顧客に対しどのような価値をどのように提供するかをまとめた事業構想です。事業コンセプトを作成すれば、商品開発のフェーズや事業拡大のフェーズで意見がブレにくくなり、従業員のモチベーション向上や関係者からの協力が得やすくなるといったメリットがあります。
海外へ新たに事業を展開する際に、「コンセプト調査」を行う場合があります。コンセプト調査とは、新たな商品やサービスを市場に出す際に、ターゲットとなる消費者がどのような反応を示すかを調査するためのテストです。
コンセプト調査により、企業が考える新たなアイディアと実際の消費者のニーズに大きな差がないかを確認できます。
また、調査結果から潜在ユーザー層を顕在ユーザー層に変えるための要素を抽出し、新しいアイディアをより高いクオリティで具体化するような利用も可能です。ターゲットがまだ決まっていない場合でも、調査結果をもとに反応が良かった層をターゲットとして定めるといった活用もできます。
コンセプト調査を行うにあたって、時間や費用はかかりますが、行う必要性は高いといえます。
適した調査手法：「海外の市場分析」「海外の消費者分析」
海外市場分析は、事業コンセプト立案における重要な要素です。海外市場の特性やトレンドを把握すれば、適切な事業コンセプトが設計できます。市場調査のデータや業界レポート、現地の競合他社の活動などの情報を利用すれば、市場に適合した市場コンセプトも作成可能です。
消費者分析も事業コンセプト立案に欠かせません。進出候補先の市場における消費者の嗜好やニーズ、行動パターンや文化的背景などを理解すれば、海外市場でも競争力のある事業コンセプトを作成できます。
ビジネスモデル・販売計画の策定
事業展開のフェーズに適した調査手法として、ビジネスモデルの策定と販売計画の立案が重要です。
ビジネスモデルとは、利益を生み出す仕組みのこと。主に「顧客となるターゲット」「顧客が感じる価値」「適切な価格提供の仕組み」が重要視されています。
販売計画とは、売上を達成するためにどのくらいの商品やサービスを売るかを予定したもので、経営が上手くいっているかを判断する基準にもなります。
海外市場では、現地のビジネス環境や顧客の購買行動に合わせた収益モデルを設計する必要があり、価格の設定や収益源の特定など、市場に適したビジネスモデルの構築が重要です。
適した調査手法：「フィージビリティ・スタディ」
ビジネスモデル・販売計画の策定では、フィージビリティ・スタディを用います。市場のポテンシャルや成長性、規制や法律、リスク要因などを詳細に把握しましょう。海外市場におけるビジネスモデルの実現可能性を明確に評価できれば、進出のメリットやデメリット、具体的なビジネスモデルや販売計画の策定に必要な情報を得られます。
海外進出を検討する際は、市場調査結果に基づき、現地の消費者の好みや需要の動向、競合他社の展開状況を把握します。それに基づいたビジネスモデルと販売計画の策定をしましょう。
計画の実行
海外市場調査において、市場調査やビジネスモデルの策定、販売計画の作成が完了したら、計画を実行に移します。
「日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」では、どのような施策が有効かについて、「現地の市場調査」と「ビジネスパートナーの確保」の回答が最多でした。また、海外売上高比率が高い企業ほど、市場調査とビジネスパートナーの確保の両施策を有効とみなす割合が上昇しています。
この結果からもわかるように、海外市場での事業を成功させるには、現地の市場調査と、現地の提携先企業を見つけるのが重要です。現地のパートナー企業を確保すれば、市場への理解を深められ、ローカルリソースを活用でき、リスク分散を実現できます。
適した調査手法：「提携先調査」
計画を実行する際に重要になってくるのが、提携先のパートナー企業を探すための提携先調査です。国ごとに異なる法律や商習慣に対応するには、その国の弁護士や税理士、商品については仕入れ先やメーカーなどのパートナー企業との協力は欠かせません。
提携先の経験や専門性、リソースや信頼性などを評価し、ビジネスの実行におけるリスクを最小限に留められれば、成功の可能性を高められます。
海外市場調査における課題と解決策
海外の市場を調査する際、多くの課題に直面する場合も多いでしょう。事前に課題に対する解決策を把握しておけば、トラブルに直面したときに、スムーズに対応できます。
ここでは、海外市場調査における課題とその解決策についてそれぞれ3つ紹介します。
- 課題1．戦略立案に資する十分な情報が得られない
- 課題2．日本で行う市場調査とは異なる視点が必要
- 課題3．現地ネットワークが無く情報収集が困難
それぞれ解説します。
課題1．戦略立案に資する十分な情報が得られない
国内市場に比べ、海外市場について公開されている情報は限られており、情報収集が難しいです。そのため、戦略立案に必要な情報が十分に得られないという課題があります。
- 解決策
解決策として、どのように市場調査をしたらよいかが分からないような調査項目については調査会社に依頼するのがおすすめです。調査会社と一口に言ってもさまざまな会社があるため、参入を検討している国や地域、また自社の業界に詳しい会社に依頼すれば、有益な提案を行ってくれる可能性があります。
課題2．日本で行う市場調査とは異なる視点が必要
海外には日本とは異なる文化や商習慣、市場特性があり、日本で行う市場調査とは異なる視点を理解する必要があります。自社だけの視点で海外進出してしまうと、現地の方に受け入れてもらえない可能性が高くなります。
- 解決策
解決策として、まずは経済状況など現地の需要や価値観に合わせ、自社の事業を現地の商習慣などに合わせ適応させていくことが大切です。しかし、すべて現地のやり方に合わせるのではなく、日本だからこそできる品質や質の高い技術など、海外でも引き継ぎたいこだわりは残しながら事業を展開していく必要があります。
また、CAGE分析と呼ばれるフレームワークの活用も有効です。CAGE分析とは、海外進出するにあたって、「文化（Cultural）」「政治（Administrative）」「地理（Geographical）」「経済（Economical）」の要素を比較し、地域の固有性や他地域との隔たりを理解するためのものです。CAGE分析を用いれば、各要素で比較し各国や地域間の相違点や障壁を明らかにできます。
課題3．現地ネットワークが無く情報収集が困難
2次情報のみならず、実際の事業者や顧客の声も収集したいが、現地にネットワークが無く情報収集自体が困難という課題も挙げられます。
- 解決策
解決策として、海外の多くの方が登録するビジネスSNS「Linkedin」や「ビザスク」等の有識者が多いネットワークの活用が有効です。
それらを活用しても「適切な対象者にアプローチができない」や「どういったポイントを抑えて検証すればよいかわからない」などの課題が出てくる場合は、専門家へ相談しましょう。
日系コンサルティングサービスや現地の専門家やコンサルタントは、現地の市場やビジネスに詳しい知識を持っているため、現地の事業者や顧客の声を効率よく収集できます。
まとめ
本記事では、海外市場調査や、その目的とメリット、事業展開のフェーズと適した調査手法について解説しました。海外での事業展開を行う場合、国内とは異なる視点での調査が必要です。現地の法律や文化、商習慣を理解するのが事業展開の成功につながります。
弊社プルーヴ株式会社では、マーケティング分野での豊富な経験・知見を活用し、お客様の事業成功の道筋におけるすべてのフェーズをサポートしております。まずは今抱えている課題をぜひご相談ください。
