海外進出を検討している日本企業の多くは、縮小していく現在の日本市場に限界を感じ、海外に新たな活路を求めている事が多いと感じます。しかし、現在の海外進出は多くの日本企業が考えているよりもずっと厳しい状況にあると言えます。
今回は、海外進出が難しい現状にどう対処していくのか。そして、そんな状況下でも海外進出を行う価値について考えたいと思います。
日本製品が通用しなくなりつつある海外市場
市場の閉塞感が漂う現在の日本において、海外に新たな可能性を求めて進出を検討している企業は多いと思います。
すでに日本でシェアを獲得し、自社の製品や技術に対して自信を持っている企業であれば「自分たちの製品（技術）は海外にも需要があるはずだ」と考えるのも当然です。
しかし、現在の海外市場は日本製品というだけでもてはやされた一昔前と状況が変わってきていることを認識する必要があります。
欧米などの先進国のみならず、途上国といわれてきた東南アジアの市場においても、今や現地の既存プレイヤーが日本と同レベルの製品を作り、さらに日本製品よりも安く売ってシェアを獲得しています。
よほど革新的なものでもない限り、同じような製品を今から海外に持って行ったところで、すでに現地で馴染みがある製品とのリプレイスはかなり難しいのが現状です。
スモールスタートから海外市場に踏み出す価値
では、海外進出はやめた方がいいのでしょうか？答えは「No.」です。
厳しい戦いになることは必至ですが、それでも海外市場に踏み出すことには非常に大きな価値があると我々は考えています。
これからの海外進出において正攻法的なアプローチがあるとすれば、日本で発売されている製品をベースとしたプロダクトアウトではなく、現地のニーズに合わせて商品企画の段階から現地視点で考えることです。しかし意思決定に複雑なプロセスを要する多くの日本企業は、販売数量が読めない不透明な海外市場において製品開発の投資判断ができないため、このアプローチが有効に働かないことが多くあります。
そこで有効となるのは、スモールスタートでもいいから投資として海外に進出し、市場を学習しながら徐々に可能性を広げていくアプローチです。
初期の販売数量は少なくなる可能性がありますが、まずは既存市場の製品横展開から市場進出を果した上、実取引を通じて市場の反応を見つつ、事業を改善するための次の一手を考え続ける事が有効です。
また、スモールスタートからの海外進出については現地企業との提携が一つの選択肢となり得ますが、現地企業と一緒に育っていくことも重要なポイントとなります。
提携を始めた時点では小規模な企業であったとしても、今後拡大していく可能性のある小規模な店舗やサービスに投資することで、後々大きなチャンスを掴むことができるかもしれません。
例えば、コペンハーゲン発のジュースブランド「JOE & THE JOICE」は日本未上陸ながら、2017年時点では190店舗だったのが、2018年9月には世界15ヵ国で約270店舗に展開し、圧倒的なスピードで拡大を続けています。
このように欧米の企業は世界規模でチェーン店化するのが得意なため、こうした店舗と最初のきっかけを掴んでおけば、初めは規模が小さくとも、一緒に展開することで自社の可能性を広げていくことが可能です。
特に飲食店のフランチャイズを狙うのであれば、人気店がこぞって出店するサンフランシスコやニューヨークといった主要都市に進出し、現地とのつながりを作っておくのも海外展開の大切なきっかけとなるでしょう。
パートナー探しはゴールではなくスタート
もし本気で海外進出を検討しているのであれば、最初から現地に拠点を作るのも一つの手です。しかし、リスクなどを考慮するといきなりは難しいと考える企業がほとんどでしょう。
そこで、まずは海外進出の足掛かりとして、現地で信頼できるパートナー（代理店）を見つけることが大切です。
ただし、勘違いしてはいけないのは、代理店を見つけることはゴールではなくスタートだということです。
「代理店が売ってくれるから」と依存するのではなく、どうしたら自社製品が売れるのかを一緒に考えることが海外進出の第一歩となります。代理店に任せた結果だけを見て、失敗・成功を判断してしまうのは非常にもったいないことです。
これからの海外進出はますます厳しい戦いになると予想されますが、まずは小さな一歩を踏み出し、海外の知見を掴むことで、いつかは大きく飛躍できるかもしれません。
そして、この「とりあえずやってみる」という精神は、とても日本人らしい海外進出の仕方と言えるのではないでしょうか。
