変わるタイのビジネス環境ー求められるパートナーとの誠実な関係ー

近年、ASEAN市場に進出する拠点としても地理的にも重要な役割を持ち、メーカーや製造業の工場建設が多い国として、タイが非常に注目を浴びています。みなさんご存知の通り今では非製造業の進出も増えており、弊社にご相談頂く際の進出候補国としてもここ数年でトップクラスに多い国がタイです。
日本に限らず進出する企業が増えている事実から、タイを取り巻くビジネス環境も変わって来ています。そんな現在のタイ・ビジネス環境に対応するために知っておくべきポイントを3つに絞ってご報告致します。

ポイント①仕事に対する姿勢

皆さんはタイ、あるいはタイ人と聞いてどんな印象を持たれるでしょうか。
タイは親日国家として日本とも緊密な関係を維持している国ですが、断片的な部分は知っていても、具体的にどのようなお国柄かご存じの方は少ないように感じます。
率直な印象は、ひたむきで真面目。特に仕事に対しては真摯で、日本人と共通する部分があるように感じます。また、ここ数年タイでは日本人向けのサービスや、日本語が通じる公共施設なども充実しており、日本人の移住者も急増しています。

 

ポイント②日本の市場環境との相違

日本と同じアジア圏の国だからといって、似ている点もあれば全く違う点もあります。
これからタイに進出を考えている方向けに知っておいた方が良い点をいくつかお伝えします。

 

1、女性の就業率が高い

タイでは現在働く女性が活躍しており、人口の約8割近い女性が働いています。中には会社の重役として働いている女性もおり、ASEAN諸国の中でも女性の社会進出が進んでいる国です。こういった環境が整っていることから、タイへの移住はもちろんのこと、タイへの進出を狙っている日系企業は2015年以降増えております。

 

2、外資規制が敷かれている

タイでは2000年に外国人事業法が施行されて以降、外資規制が敷かれており、一部の業種への企業参入を規制しています。(参考:http://ss-smb.nikkei.co.jp/column/20/
この法律によると、「外国資本額が総資本の50%以上の場合は、外国企業とみなす」とありますので、合弁企業でも、総資本の51%が日本、49%がタイの場合、外国企業とみなされます。逆に、この数字が逆転していれば規制対象にはなりません。
自社で扱っている製品が規制対象なのか、あるいはタイの会社側から出資してもらえば参入できるものなのか、事前リサーチを徹底する必要があります。

 

3、中間流通が少ない

ご存じでない方が多いのですが、タイでは日本と比べても製造、小売の大規模化が進展しており、結果中間流通である代理店が少ないくなっております。
特に食料品に関しては、コングロマリット化したCPグループを筆頭に食品メーカーが巨大化、対する小売業もBig CやTesco Lotus等の大企業が市場の多くを占めております。このように大規模化した製造・小売が直取引を行うようになったため、代理店が中間流通を行う必要があまりないのです。
つまり製品によってはタイに進出するために大手メーカーと直取引をすることがはじめから求められることになります。
国内でもそうであるように大手メーカーと契約にこぎつけるためには、準備からそれ相当の覚悟が必要であるということを心にとめておきましょう。
こちらに関しても事前にリサーチを行う、あるいは現地タイに駐在している社員がいる場合は、よくヒアリングをしておくべきでしょう。

 

ポイント③現地パートナーと誠実な関係性

タイにかかわらず、海外進出でもっとも重要なことは、相手を新興国、発展途上国と捉え国内パートナーと比べて手を抜いた対応をしない事です。すなわち、ビジネスをともに行う現地パートナーとの誠実な関係を構築する事が不可欠です。
例えば日本のメーカーが現地で製品を売る際「日本製品は品質が良いから売れる」と製品だけを店頭に並べ、それに付随する情報やアフターサービスをおろそかにする事が多く見られます。
自社の製品がどんなに素晴らしくても、それを売るのは現地の販売員です。
なぜこの製品が良いのか、どんなことができるのか。あるいは製品の説明や壊れた時にどうやったらいいのか、ということを説明してくれないと「よくわからないものは売れない」と販売員の方たちから一蹴されてしまいます。
逆に考えれば、自社の製品が「なぜ良いのか」ということや自社の製品を好きになってもらえるようなセールストークやプレゼンを行えることが重要です。
現にある企業では、現地の販売員に自社製品のプレゼンを明確に行った結果、販売員もその製品のセールスポイントを理解し、真摯な態度に感銘を受けて「一緒に目標を達成してみたい」とモチベーションも上がり、製品の売り上げがアップしたという成功例があります。
日本が先進国で進出先が途上国という固定観念を捨て、誠実にパートナーとの関係を築き、自社の製品の良さを知ってもらうこと、そして、その関係を維持するために誠実に行動し続けることが、タイをはじめ海外進出を行う上で重要なカギになるのではないでしょうか。

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