中国の市場の大きさに魅力を感じ、これまで多くの企業が中国に進出してきました。しかし中国で事業を拡大することは、簡単なことではありません。そこには日本企業と中国企業のビジネスの進め方に違いがあるように感じています。
プルーヴ社では、これまで多くの中国企業と打合せを重ねてきました。今回は、中国南部で特に急速な発展を遂げている珠江デルタ地区を調査して見えてきた、最近の中国企業の特徴を報告します。中国で事業展開する前に、まずは今の中国企業の特徴を理解してみましょう。
中国企業の凄さは意思決定の早さ
中国企業の意思決定の速さには、いつも驚かされます。いわゆるトップダウン方式の企業が多いので、日本のように検討する時間は省かれるのかもしれません。都度確認しながら徐々に話を進めていく日本のやり方とは違いを感じます。
たとえば中国企業と取り引きを検討しようとコンタクトをとっても、意思決定権がない人では相手にされません。ビジネスの話は、その場でスピーディに進めたいのが中国企業です。
こちらは相談の段階でも中国企業は結論を出そうとするので、探りを入れるだけの商談は嫌がられます。この地域だけの特徴ではないのですが、特に発展している地域では競争相手もスピーディーに追い付いてくるために、一瞬の躊躇がビジネスの成否を決めることが身に染みているのです。その為、自社の意思決定が早い分、相手にも同じスピードを求めてきます。
ただし、意思決定が早いということは、ビジネスサイクルが短くなっている今の時代ではチャンスでもあります。
必ずしも中国企業の進め方に合わせる必要はありませんが、中国企業と日本企業では、商談をまとめるまでのプロセスに違いがあると理解することで、切り込んでいく確度を工夫すれば、対中国企業との交渉がやりやすくなるかもしれません。
競合他社は気にしない。提供価値の追求を重視する姿勢
これまでプルーヴ社が接した中国企業の中で、事業が成熟している企業ほど、競合他社についての知識がありませんでした。なぜなら他社ではなく、自社こそが超えるべき会社だと捉えているからです。周りを気にせず、社会や顧客に対して価値のあるものを提供することだけを追求していました。
そうすれば必然と顧客はついてくる、売れるという信念を持っています。そして周りの動きに振り回されることなく、自社の製品やサービスを進化させていくので、自社を取り巻く競合他社の動向を必要以上に気にすることはありません。
このように珠江デルタでの調査では、中国企業の事業拡大の方法は、他社との差別化を図る方法よりも自社の製品やサービスを極めていき、既存顧客の満足度を上げてリピーターを逃さず、新規顧客を獲得していくということが見えてきました。
見習うべきは中国企業の事業推進力
日本企業の緻密な進め方は、リスクや失敗を回避し、あらゆる情報の中から最善の選択をするためには必要かもしれません。
しかし過度にリスクや失敗を恐れて周りばかりに気を取られると、意思決定スピードが落ち、事業推進力が遅くなるという落とし穴があります。事業にはタイミングも必要ですから商機を逃さないように、事業推進力も高めていきたいものです。
今回の珠江デルタ地区の調査では、中国企業の特徴を理解するとともに改めて、周りを意識し過ぎて事業推進力が落ちないように、中国企業を見習う点もあるのではないかと感じました。
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