今回はタイとベトナムの一般消費者を対象に、購買行動に関するヒアリングを行いました。
両国の共通点や対称的な部分など、それぞれの特徴から見えてきたポイントについてお伝えします。
タイで人気のサイト「Pantip」と「LAZADA」
まずタイの消費者の特徴としては、自分と同じような消費者の声を拾って意思決定の参考にしている人が多いという点です。
そこで、彼らが情報収集のためによく利用している2つのサイトをご紹介したいと思います。
Pantip
「Pantip（パンティップ）」は、タイで圧倒的な人気を誇る電子掲示板サービスです。
グルメ・家電・住宅・旅行などありとあらゆるジャンルのスレッドがあり、ユーザーは一般消費者への質問を投稿したり、気になる商品の口コミをチェックしたりと幅広く活用できます。
Alexa（http://alexa.com/）によると、パンティップはGoogleやYouTubeなどに次いでタイ国内では5番目にアクセス数が多く、タイ独自のサイトとしてはトップとなっています。
この人気を利用して、最近ではパンティップを使った日本のインバウンドプロモーションなども行われているようです。製品の紹介だけに留まらず、パンティップはさまざまな分野での活用が期待されています。
LAZADA
手軽にネットショッピングができる大手通販サイト「LAZADA（ラザダ）」。
東南アジア6カ国で事業展開するラザダは「東南アジアのAmazon」と呼ばれ、Amazonと同じく商品レビューやユーザーの口コミをチェックするのに利用されています。
2016年には中国のアリババ・グループが約10億ドルでラザダを買収したことも話題となりました。
SNSの口コミが重要視されるベトナム
対するベトナムでは、こうしたサイトよりもFacebookやYouTubeなどSNSに投稿される一般消費者の口コミを参考にするという人が多くいました。
また、ベトナム人はメーカーの宣伝文句を鵜呑みにせず、SNSの口コミを見る際にもサクラがいないかどうか注意するなど、かなり用心深い傾向にあるようです。
タイではメーカーの商品説明もそれなりに信じているという人が多く、ベトナムほど懐疑的な見方はありませんでした。
ちなみに、タイ・ベトナムどちらも日本の「価格.com」のようなサイトは存在せず、商品価格を調べる際はメーカーや量販店のサイトを見るのが一般的です。
日本では当たり前のように存在している価格比較サイトですが、こうした国々ではこれから必要とされてくるのかもしれません。
それぞれの購買行動に合った戦略を
双方の購買行動について見てきましたが、タイ・ベトナムともにネットで事前に情報収集するという点は共通していました。
特に家電など購入単価の高い物に関しては、
①ネットで機能や価格などをある程度インプットする
②実際に店頭に赴き、デザインや大きさを確認する
③技術の詳細など、事前のリサーチで分からなかった疑問点をプロモーターに聞く
④店頭で購入する
というのが基本的な購買フローになっています。
しかし、ここで一つ注意したいのがプロモーターの存在です。
タイのプロモーターは勤勉で積極的に商品説明をしてくれる一方、ベトナムのプロモーターは商品知識が乏しく、説明意欲も低く、国によってその力量には大きな差があります。
そのため、タイでは最終的にプロモーターの腕が意思決定を左右する可能性が高く、反対にベトナムではプロモーターよりも口コミを重視する傾向が強くなるでしょう。
ベトナムで商材を展開する場合は、誰かに「勧めたい！」と思ってもらえるよう使用時の満足度を高め、消費者のオススメ欲をそそるような施策を設けるなど、口コミ文化がベースにあることをより意識する必要がありそうです。
今回はタイとベトナムを例に挙げましたが、他の国々においてもこの2つのパターンに当てはまる国もあるでしょうし、日本国内と同じようなパターンもあるでしょう。
ただし、大切なのは、先入観を捨て、その国・エリアの現地事業を正しく理解すること。その上で、自分たちの持っているリソースをどのようにリスクヘッジをしながら、最適投資（配置）して確実な一歩を踏み出すかが重要となります。
海外事業では、最初にわずかなズレが生じると後々の修正が困難になりかねません。
だからこそ、基本に立ち返ってそれぞれの国の購買フローとそれに関わるプレイヤーやサービスをきちんと理解し、自社にとって大切なポイントと合わせて商品開発やプロモーション戦略を行うことが重要になるのです。
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