半導体向けの電気計測器の海外事業戦略構築及びマーケティング支援
業界 :半導体・電子材料
対象国・地域 :米国・欧州・ASEAN
微細電流の計測の強みを活かし、グローバルでのシェア獲得へ向けた海外事業戦略の再構築が課題でした。既に現地法人は、複数カ国で設立しているものの、事業拡大へ向けた戦略は現地法人任せになっており、各国での新規需要獲得が進まない状況でした。
中長期的な事業拡大へ向け、主に半導体業界でのシェア獲得を目指し、顧客・競合の視点から市場を分析しました。その上で、具体的な数値計画へ落とし込みマーケティング及び事業進捗指標を策定し、事業のモニタリング体制を確立しました。その後のマーケティング施策の実行支援まで伴走しました。
課題
クライアントは電気測定器の国内トップシェアメーカーです。微細電流の測定に強みを持っていますが、国内需要が頭打ちであり、事業成長へ向けて海外事業が牽引していくことが不可欠でした。
中国・台湾・シンガポールには現地法人を構えるものの、事業戦略は現地法人任せになっていたこと、加えて新規市場での需要獲得が進まず、成長を阻害していました。
そこで、微細電流測定の需要急伸が期待できる、米国・欧州の半導体業界を軸にグローバル事業戦略を再考し、KGI・KPI等の経営指標を設定しました。現地法人及び販売代理店を含めた、マーケティング体制の構築及び実行を支援させていただきました。
部門横断的な合意形成を伴う事業戦略及びマーケティング活動が必要であり、外部の支援が不可欠でした。
海外事業の当事者として、事業運営を行ったコンサルタントが豊富であり、当事者視点で実現可能な事業計画を策定可能であったことから、プルーヴに支援を依頼されました。
支援内容
具体的な支援策は以下の通りです。
- 中長期計画の定量的目標を実現するための計画数値の細分化
- 対象市場の規模や優位性を分析したうえでの、実現可能性の分析
- 5か年計画実現へ向けた次年度以降の計画数値及びKPIの策定
- 新規顧客の獲得へ向けたマーケティング計画の策定
- Webサイト及び広告の運用。SFAを活用したマーケティングオートメーション(MA)の導入及び実装支援
週次の定例会議を設定し、数値の細分化から実行計画まで、顧客内の過去の行動やその成否等を聴取しながら、実現可能性の高い計画検討を行いました。
加えて、新規リード獲得に関しては、戦略構築時に特定した具体的な顧客ニーズを基に、LPやコンテンツを作成しました。BtoB商材であっても製品仕様を羅列するWebサイトやカタログではなく、顧客の事業活動や購買担当者の視点を考慮することで、より顧客視点でのマーケティングが可能となり、広告やプロモーションの効果を向上させることができます。ターゲットに刺さりやすいコンテンツを初期段階から策定し、効果を得やすいマーケティング施策を立案しました。
また、海外の半導体業界における電気測定は既に北米メーカーが強固なシェアを有しており、シェア獲得には競合メーカーを上回っていくことが不可欠でした。競合の強みを顧客視点で徹底した分析を行い、競合からシェアを奪取していくための製品開発・営業及びアフターサービス体制までプランニングを行いました。
各領域のプルーヴ専門チームがサポートすることを通して、海外顧客のインサイトを含めた広範な調査、戦略構築から現地顧客視点での分析をマーケティング計画に活かしました。実際に計画を実行し短期的に効果が得られる支援策を講じることができました。
結果
米国へのマーケティングを開始し、Webサイト・SNS等のコンテンツを拡充した結果、リード獲得数が向上しました。SFAを用いたダッシュボードにて広告の効果計測がリアルタイムで可能となり、広告のCPAが改善しました。対競合製品を意識した新製品の開発も技術実証を終え、来期からの販売を計画しています。
事業戦略からマーケティング・モニタリングの実行まで一貫支援させていただくことで、各施策の課題や背景、狙いがチーム間で共有しやすくなり、効果の高い施策を実行できるようになりました。
次年度の新製品導入をもって本格的に競合のシェアを奪取しに行くため、その為の情報開示やプロモーションについて具体案を検討しています。海外向けの戦略検討でご支援させていただきましたが、今後は国内も同様に支援させていただくことで具体的な協議を開始しています。
