CASE STUDY ／ 市場調査
建築資材の欧州地域における市場参入の支援
クライアントは建築資材メーカーで、売上の大半が国内市場からでした。海外では販売代理店経由で販売しているものの売上は極僅かでした。この課題を解決するため、プルーヴが海外市場調査を行い、製品がなぜ売れていないかの要因を把握しました。
AT A GLANCE — この事例のポイント
クライアントは建築資材メーカーでほぼ売上は国内のみという状況でした。
デスクリサーチによる市場概況の把握 有識者インタビュー 深堀内容のすり合わせ クライアントの海外展示会に同行し、ブース内でエンドユーザーにインタ…
今回の支援で。製品がなぜ売れていないかの要因の把握。
DETAILS — 取り組みの詳細
クライアントは建築資材メーカーでほぼ売上は国内のみという状況でした。海外事業においては輸出販売のみであり、売上はほとんどありませんでした。この状況を改善し、どのようにして海外市場での売上を上げるかが大きな課題となっていました。しかし、クライアントは欧州ではエンドクライアントと直接コミュニケーションを取る機会がなく、誰が製品選定を行い、なぜ自社の製品が買ってもらえないのかを把握できていませんでした。
自社では展示会に出展する以外の海外市場調査のノウハウがないため、外部へ委託することに決めます。
プルーヴは海外市場調査において多くの実績を持ち、多くの業界や地域に精通しており、過去の類似案件の調査実績から信頼感を感じてもらったため支援を依頼されます。
プルーヴがクライアント企業に対して行った支援は主に以下の内容です。
- デスクリサーチによる市場概況の把握
- 有識者インタビュー
- 深堀内容のすり合わせ
- クライアントの海外展示会に同行し、ブース内でエンドユーザーにインタビュー
- 調査結果の報告＆仮説議論
今回の支援のポイントは、クライアントに適宜途中経過を報告することで、どの点が深堀すべきなのか？を調整し、検証方法含めて議論した点です。
20人のインタビュー結果を誰が見ても分かるように集計をした上で、そこから得られるニーズを図式化し、クライアント社内での共通認識を形成出来るようにしました。実際にクライアント製品の製品選定を行っているのは工事会社であったものの、有識者インタビューで取得できた情報が少なく信憑性にかけていましたが、クライアントと調整し展示会に同行することで、約20名の工事会社にインタビューすることができました。
支援内容からも以下のプルーヴの強みが生かせた事例といえます。
- 伴走力
- 当初のプロジェクトの要件に制約されるのではなく、協議の上納得感のあるゴール・検証方法の調整を行う
今回の支援で
①製品がなぜ売れていないかの要因の把握
②そもそも欧州では代替される商材があり、利用シーン自体がない
という事が分かりました。
フラットな外部の意見を得ることができ、社内の議論を促進出来たという点と、クライアントに寄り添ってくれたという点で評価をいただきました。
PROVE’s STANCE
海外事業の成否を分けるのは、机上の戦略ではなく、現地の「実態」をどこまでつかめるか。私たちは現場で事実をつかみ、事業の実現まで伴走します。
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