課題

クライアント企業は航空業界の安全システムにおいてシェアNo.1のコア技術を持つグローバル企業です。このコア技術を用いて成長著しいドローン業界への参入を進めています。日本国内では積極的な取組を進め、当該製品における第一人者となっていますが、国内市場は未成熟であり、十分な販売量が見込めない状況です。そこで、北米・欧州への進出をご検討されています。

しかしながら、ニッチ市場であることから当該製品に関わる人物とのコンタクトがない事、また海外事業推進に関するノウハウをお持ちでない事から、外部協力を求める事となりました。

提案実施時に要望や懸念点を丁寧にくみ取り、複数の調査実施手法が提示したことから、信頼できるパートナーであると感じられ、プルーヴに支援を依頼されます。

支援内容

具体的な支援策は以下の通りです。

1. 海外市場参入に向けて検討すべき事項の整理
2. ドローン製品導入に関わる人物に対するインタビュー
3. 上記インタビューを基に、北米・欧州における導入状況やトリガー、競合企業を分析

今回の支援のポイントは新規事業を作り上げていく段階でのご相談であり、市場の把握に留まらず、顧客の事業構想構想や足元の海外事業の課題に関しても伴走させていただいた点です。

このプロジェクトの困難な点は、このドローン関連製品が非常にニッチな商品であること、また市場が立ち上がり段階にあり公開されている情報が少ない事です。クライアントが持つ国内情報やネットワークが非常に貴重でした。これを最大限に生かすために、クライアントの拠点見学や展示会での情報収集をお願いし、クライアントと連携しながらの調査実施を実現しました。

新規に立ち上がった市場は既存情報がほぼありませんでした。クライアント側で既に取得した情報を最大限に引き出し、他業界での知見を参考に仮説を策定していくことが重要でした。新規事業の短期・中長期計画達成を念頭に、展示会の提案から競合情報、顧客情報まで幅広いご支援を実施しました。

• ニッチ業界での知見が多く、正攻法に留まらない調査方法の提案
• 各種業界における海外事業経験者が多く、コンサル・調査に留まらず、海外事業推進において直面する課題の解決ノウハウを蓄積している

というPROVEの強みが生かせた事例といえます。

結果

北米・欧州における導入状況やトリガー、競合企業情報が判明し、クライアント企業の製品を導入しうる企業群が判明しました。このような情報をもとに、クライアント企業が海外での商談を実施しました。結果として具体的な商談や製品提案の実現に向けて寄与する事ができました。

海外事業推進におけるパートナーとしてご信頼いただけました。

新規事業の場合は、小さな情報一つ一つが大きなヒントになりうると感じました。今後は、競合企業ベンチマークと他部署も巻き込んだワークショップを実施し、ポジショニングや販売・マーケティング方法を検討していく予定です。