太陽光発電プラント用途向け化学製品市場調査
業界 : 化学
対象国・地域 :グローバル
クライアント企業は、化学系素材メーカーとして太陽光発電プラントに用いられる原料供給に新規参入を検討していました。参入可否を検討するため、業界の競合企業や各社の強み・弱みを把握する必要がありましたが、情報源に乏しく把握出来ない状況でした。そこで、プルーヴが参画し市場調査を行うことで、参入可能であると判断することが出来ました。
課題
クライアント企業は、新規市場として自社の既存製品を太陽光発電プラント用機器に新規供給することを検討していました。そのために、グローバルにおける既存のプレイヤーと各社の戦略、強み・弱みを把握する必要があったが、情報源に乏しく有効な検討ができていない状況でした。
海外の太陽光発電のエンジニアへコンタクトを取るネットワークもなく、事業性検証の手立てがなかったため、外部への委託を検討します。
そこで、以下の点を高く評価いただき、PROVEに支援を依頼されます。
- グローバルどこでも対応可能な情報ネットワーク
- ニッチ市場/製品への対応能力
支援内容
具体的な支援策は以下の通りです。
- 事業課題のヒアリング
- 課題解決へ向けた論点設計
- 調査対象企業の選定
- 論点に基づいた調査項目の設計
- 調査対象企業について知見を有する海外有識者へのコンタクト
- 有識者ヒアリングの実施
- 調査結果の取りまとめとディスカッション
今回の支援におけるポイントは自社にとっての競合企業の他、納品先となるOEMメーカーや装置メーカーにもヒアリングを行い、多面的な情報取得に努めた点です。
最終製品ではなく、ニッチな中間材市場であるため、事前に可能な限り日本語/英語の文献調査を行い知識を補完し、クライアントとの対象製品の詳細について確認・すり合わせも行い、誤った調査を行わないように注意しました。また、後発参入組であることを踏まえ、先行競合企業の事業状況（商流、強み・弱み、製品特性）に加え、装置メーカーの意思決定構造と採用権者、重要視している点などの聴取を重点的に行いました。
今回の支援は、PROVEの課題を踏まえた論点、調査項目の設計能力を生かせた事例といえます。
結果
市場の概況と商流構造、採用時に装置メーカーが重要視する点を踏まえ、参入可能であると判断しました。採用基準に適合し、かつ競合他社と差別化可能な製品開発とそのターゲットについて絞り込みを行いました。
業界マクロの情報のみならず、個別具体の企業の深掘り情報を取得し、その後のアクションの示唆となる情報を得られたことへの称賛の言葉を頂戴しました。
後発参入であることを踏まえ、通常の業界構造や商流、既存メーカーに関する情報収集のみならず、先行企業へ勝つことができるような営業活動・製品開発の参考となる情報（＝採用意思決定構造、納品候補先の重要視ポイントなど）を把握できるような調査設計にするべきであると実感しました。
今後も上記を踏まえ、ターゲットの絞り込みと当該ターゲットの意思決定層へリーチするための営業活動の準備を実施します。
