北米における治療用補装具の法規制調査
業界 : 医療機器メーカー
対象国・地域 : 北米
クライアント企業は、医療機器メーカーであり、マーケット規模が大きい北米市場に、治療用補装具の市場参入を検討していました。クライアント企業は販売戦略として、治療用補装具をエンドユーザーが購入する際に、公的・民間保険の保険適用を受けられるようにすることを目指していました。そのため、まず医療機器の法規制調査を実施する必要がありました。また、保険償還を用いた販売促進を検討する中で、アプローチするべき保険企業候補を調査しました。合わせて、インターネット販売する際の保険償還の方法についても調査を実施しました。
課題
クライアントは北米における治療用補装具のマーケット参入について、下記の4つの課題を抱えていました。
- 北米でOTC治療用補装具を保険適用で販売するにあたり、現地国の法規制やルールが不明
- 北米市場において、OTC治療用補装具を保険償還対象として保険商品に入れることに前向きな、アプローチするべき保険企業候補が不明
- 治療用補装具が公的・民間保険において、保険償還を受けられるようにするために、メーカーが取るべき施策が不明
- 北米においてインターネットでOTC治療用補装具を販売した際の、保険償還の流れが把握できていない
現地北米の制度の調査や他社の先行事例調査について、内製での調査実施では限界があり、外部へ委託することに決めます。
過去に支援したプロジェクトのアウトプット内容の精度の高さや、当件の提案において企画の仮説や道筋が具体的に定義されていたため、他社と比較のうえでプルーヴに依頼されました。
支援内容
プルーヴがクライアントに対して行った支援内容は以下のとおりです。
- 北米におけるOTC治療用装具の法規制情報をデスク調査
- 保険会社の既存の保険商品における、OTC治療用装具の保険適用有無について、デスク調査
- 保険会社の有識者に対し、公的・民間保険において医療機器が保険適用を受けるようにするために、メーカーが取るべき施策についてインタビューを実施し、有効な手段を明確化
- インターネット販売における保険適用を既に実施している企業の有識者に対してインタビューを実施し、必要な手続きを明確化
今回の事例の支援では調査を進める中で、顧客課題を解決するための調査スコープに変更がありましたが、可能な範囲で柔軟に対応を実施するよう気を付けました。
保険会社の既存保険におけるOTC治療用装具の保険適用有無を調査する際に、北米においては州や年齢や家族構成によって保険会社の保険内容が異なり、調査範囲が膨大となることが判明しました。そのため、代表的な１州・年齢と家族構成は１サンプルに特定して調査を実施しました。
また調査を進める中で、顧客が前提としていた該当国の法規制の変更が実施されないことが判明しました。その事実を適切に顧客にお伝えし、その上でどのような取組みを今後実施するべきかの仮説立てを実施しました。
結果
北米におけるOTC治療用装具の法規制情報を収集し、公的・民間保険において医療機器が保険適用を受けるようにするためにメーカーが取るべき施策を明らかにすることで、具体的な方針を策定でき、将来的な販売拡大に繋げることができました。
広範囲にわたる調査と、論点が変わる中、各論点に対しての柔軟な対応に高評価をいただきました。
調査を進める中で、調査スコープが変わってきており、最終的に顧客が求める情報が変わっていました。そのため、最終報告までにどのような成果物を顧客が求めているかのすり合わせを適宜実施する必要性を感じました。