CASE STUDY ／ 事業パートナー開拓・選定
ケニアにおける商業用の建築・建設用資材に関する商流把握及び代理店選定
AT A GLANCE — この事例のポイント
ケニアでは経済発展に伴い、都市部では新規住宅の着工件数も増え、住宅用資材の市場成長が見込めます。
市場全体を把握するために業界団体などで全体を把握後、顧客の手に届くまでの間に製品に価値が加わることがわかりました。
日本と比較をしながら、デベロッパーからユーザーまでに流通環境をフロー化しました。
DETAILS — 取り組みの詳細
ケニアでは経済発展に伴い、都市部では新規住宅の着工件数も増え、住宅用資材の市場成長が見込めます。
同市場へ先行進出するにあたり、ケニアでのメーカーから資材販売店、住宅施工業者までの商流を把握が必要でした。また、商流を把握した上で、実際の販売に繋がるよう、現地の販売代理店のリストアップ、アプローチから契約までを実行する必要がありました。
また、ケニアには中国の建築用資材が流通していることから、価格競争にならないセグメントを見極め、適切な現地事業パートナーを選定することが課題となっていました。
市場全体を把握するために業界団体などで全体を把握後、顧客の手に届くまでの間に製品に価値が加わることがわかりました。
プレイヤーへヒヤリングを実施し、市場の構造を分析した後、クライアント商材に関心を持つ有力な代理店をリスティング、ネットワーク化し、取材をしました。
取材先
・ローカル資材メーカー ・デザイン会社 ・施工会社 ・大手輸入代理店 ・デベロッパー ・販売代理店
日本と比較をしながら、デベロッパーからユーザーまでに流通環境をフロー化しました。
特に中小の施工会社が多い中で、それを取り纏める総代理店の存在感が非常に重要でした。
価格競争が激しい市場であり、機能的差別化よりも価格要求しかインタビューでも発言がありませんでしたが、実際にはデザインと耐久性なども重要な意思決定要素であることがわかりました。
PROVE’s STANCE
海外事業の成否を分けるのは、机上の戦略ではなく、現地の「実態」をどこまでつかめるか。私たちは現場で事実をつかみ、事業の実現まで伴走します。
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