業務用ヘアケア・化粧品の流通チャネル実態把握
業界 : 化粧品・ヘアケア・スキンケア
対象国・地域 : ポーランド
B2B化粧品事業を持つクライアントは、既に複数か国で事業展開しており、次なる市場としてポーランド進出を検討していました。
しかし、現地市場の市場規模・構造、主要なプレイヤーなど参入検討をするにあたって必要である基礎データが不足しており、プルーヴ側で現地情報取得についてサポートを行いました。
課題
クライアントはB2B化粧品事業で既に複数か国で展開しており、過去の海外進出国は比較的情報の取得しやすい国でした。しかしポーランドについては情報量が少なく、自社で判断することが困難な状況でした。
WEB上で公開されている二次情報だけでなく、サロン等のB2B化粧品の販売先である店舗の運営実態の情報も把握した上で、参入方針を決定したいという意向がありました。
しかしながら、クライアントの自社リソースでは、ポーランド現地において情報取得するのが困難であると判断し外部への委託を検討します。
過去の調査実績やパートナー網の強固さを評価いただき、プルーヴに支援を依頼されます。
支援内容
具体的な支援策は以下の通りです。
- デスクリサーチによる仮説形成
- 現地パートナーと連携した多言語デスクリサーチ
- 有識者インタビュー
- 既に先行している現地競合企業内部へのインタビュー
- 店舗訪問調査
- 現地パートナーによる店舗訪問
- 報告内容を元にしたディスカッション
- 調査内容をベースにクライアントとディスカッションを実施
デスクリサーチやインタビューだけでなく、現地パートナーが実際に店舗訪問し、リアルな販売実態を把握できる調査設計にしました。
また、ディストリビューターの構造が調査初期に想定していたより複雑だった為、調査のフォーカスをディストリビューターに定め、商流構造、マージン含めて実態把握を行いました。
今回の支援におけるポイントは市場のプレイヤーとして、メーカー、ディストリビューター、小売業者、サロンを網羅した情報取得を行った点です。
加えて、調査を推進していく中で特定の流通にしかない独占商品が存在していたため、事前の仮説として持っておくべきだという注意点も得られました。
今回の支援は、プルーヴの現地パートナーとの強固なネットワークが生かせた事例といえます。
結果
現地の主要プレイヤーについての実態把握が進み、特にディストリビューターについて、販売実態・契約条件など詳細を把握できました。また、その情報を元にクライアントが現地初期交渉を推進することができました。
国際情勢の変化によりポーランドにおける事業開始自体は先送りになったものの、同様のプロセスで別の国・エリアの検討を実施している段階です。
クライアントのニーズとして事業を一刻も早く進めたいという点があったため、ディストリビューターの掘り下げ・有力な提携対象の選出が出来た点を高く評価いただき、継続してご支援させていただいております。
