グローバルシェア獲得に向けたシステム運用管理ツールの販売・保守支援企業探索
業界 : 通信・IT・ICT
対象国・地域 :タイ・インドネシア・ベトナム

クライアント企業は、ITシステムメーカーであり、欧米のメーカーがIoTプラットフォーム事業をグローバル規模で進めていく中、この流れに淘汰されてしまう事が同社の問題意識でした。そのため、海外進出対象とする国々の市場性や、業界構造並びに、今後の事業推進に必要なパートナー企業の調査、選出を行う事で、同社の海外における競争力強化と同事業の持続的な成長支援を行いました。
課題
欧米のメーカーがIoTプラットフォーム事業をグローバル規模で進める中、この流れに淘汰されてしまう事が同社の問題意識でした。この状況に対処するため、早急に海外展開を図り、海外での競争力強化と事業の持続的な成長を進める必要がありました。しかしながら、①海外進出対象国の市場性・業界構造の把握が十分でないこと、②今後事業を推進していくのに必要がパートナー企業の調査、選出が必要があることが、差し迫った課題として存在していました。
現地企業へのアポどりや、詳細なヒアリング並びに、対象国に関する幅広い調査に関し、内部のリソースでは実施に限界があり、外部への委託を検討します。
そこで、海外での豊富な事業支援実績がある点を評価いただき、PROVEに支援を依頼されます。

支援内容
具体的な支援策は以下の通りです。
1.海外進出対象国の市場性把握(製造業におけるIoT浸透度)
・各種統計データ・製造業におけるIoT浸透度・商習慣・予算感等
2.海外進出対象国の業界構造の把握
・業界商流把握・意思決定フロー把握・各プレイヤーの関係性把握
3.海外進出対象国のパートナー候補企業調査・選出
・データベース調査・パートナー候補企業調査・選出
今回の支援のポイントは課題解決へ向け、クライアントが明らかにしたい項目は何か、また、どのようなパートナー企業がクライアントにとってベストになるかを、事前に協議を重ね進めていった点です。
現地訪問予定企業へのアポイント取得や、担当業務スタッフ特定が難航していましたが、当社スタッフが現地に渡航し、現地バートナーとも協力のもと、現地企業へのアポイント取得や訪問調査を行い課題を解決しました。また、海外企業の場合は変化が激しいため、デスク調査で入手できるデータを鵜呑みにせず、実際に目で見て、聞いて感じたことを生の情報として活用していく事が必要であると再認識しました。
クライアントと協議する回数を多く持ち、調査を進めていく中で明らかになる事に対し、クラインアントの要望等にも柔軟に対応しながら進めていけることができるPROVEの強みが生かせた事例といえます。

結果
今回の支援で
①進出対象国となる市場比較データの完成、並びに業界構造の把握
②進出対象国でのパートナー候補企業の選定
という結果が得られました。
今後のパートナー企業の選出に関しては、日本側からだけでは辿り着く事が困難な企業とも接点をもつことができた点に関して評価を頂けました。
定性データとなる点に関しては、なるべく多くの方からの意見、考えを聴取する必要があると実感しました。引き続き、本調査で選出した企業とクライアントによるパートナー契約に向けたディスカッションを行っていきます。