課題

クライアント企業は、医薬品メーカーであり、東欧市場に新規参入するため、東欧の法規制調査や市場調査、現地代理店等の調査を行う必要がありました。

東欧市場は未進出市場であったため社内に知見が不足し、既存の提携する販売代理店においても対応できない市場でした。

東欧の調査について、クライアント企業には拠点も現地代理店もなく、内製での調査実施では限界があり、外部委託を検討します。

そこで海外進出支援の豊富な実績と、現地調査等の柔軟な対応力を評価いただき、PROVEに支援を依頼されます。

支援内容

PROVEがクライアント企業に対して行った支援内容は主に以下の内容です。

1. 東欧市場における法規制のデスク調査
2. 東欧市場に精通する販売代理店の調査を実施し、提携先の候補となる販売代理店のリストアップを実施
3. 有識者インタビューを通して、薬局において取り扱う医薬品を選定する際の意思決定方法や販売代理店を介した商流の実態を把握
4. デスク調査および有識者インタビューにて収集した情報より、東欧における最適なビジネスモデルを策定

今回の支援で課題となったのは、東欧の法規制調査や現地語によるデスク調査です。そこで、現地パートナーを活用し、調査を進めていきました。

調査を進める中で、顧客課題を解決するための調査スコープに変更がありましたが、可能な範囲で柔軟に対応しました。

また販売代理店のリストアップにおいて、既存のスクリーニング条件では調査の該当社数が多く、顧客要望に満たない企業までリスト化されるリスクがあったため、顧客に状況を説明し、スクリーニング条件の最適化を実施しました。

今回の支援のポイントは、当初設定した調査項目にこだわらず、クライアントのニーズをヒアリングしながら、可能な範囲で調査項目を都度微調整し、情報収集を行った点です。

支援内容からも以下のPROVEの強みが生かせた事例といえます。

• 東欧市場・文化に精通していること
• 現地渡航における柔軟な対応や現地ネットワークを持っていること

結果

東欧における法規制や医薬品市場実態と現地の販売代理店を把握することで、東欧市場への新規参入の道筋をつくることができ、クライアント企業は東欧における医薬品販売を開始することができました。

内製では取得が不可能な地域の情報を収集し、実際に医薬品販売にこぎつけた点を非常に評価いただきました。

現地パートナーの報告と現地市場実態に若干の差があった調査内容があり、現地パートナーを活用した調査においても、情報の確かさは実際のインタビューや現地情報に直接アクセスする形で取得する必要があるという教訓が得られました。
今後も可能な限り現地の生の情報を収集することを徹底していきます。