海外ビジネスを成功させるためには?押さえておきたい10のポイント

かつて「Made In Japanは売れる」といわれていた頃もありましたが、現在では市場競争により、既に幻想と言えるでしょう。海外でビジネス展開をして成功している企業は基本的なポイントを押さえています。海外展開においてはどれだけ準備できたかがカギを握っています。ポイントを押さえてビジネス展開を行うことが大切です。おさえておきたいポイントを10点ご紹介します。

 

市場(マーケット)を知る

まずは、どこのエリアの、どんな顧客をターゲットにするべきかを決める必要がありますが、そのためには市場(マーケット)を知る必要があります。製品・サービスによってどのエリアにどの程度のマーケットがあるのかは様々です。マーケットの規模、現状、今後の展望などを知る必要があります。例えば、規模を知るためには、国内と同様にあらゆるカテゴリの販売・購買データを収集し提供しているサービスがありますので、それらを活用するのがおすすめです。そこで得られた情報が、国内の市場規模と比較する場合、また、現地での類似カテゴリと比較する場合を分析すると良いでしょう。

 

経済状況を把握する

進出先の国に関する調査において最重要なのは、その国やエリアの経済状況を把握することです。主要産業、輸出・輸入といった貿易情報、GDP成長率、関税や為替の状況など、経済に関する情報を収集する必要があります。情報は多岐にわたりますが、GDP成長率や貿易に関しての情報は優先的に集めていくとよいでしょう。

2021年現在は、新型コロナウイルス感染症の影響により、一人当たりの所得の減少の解消は容易ではないと考えられるが、各国によりGDPのプラス成長率が見込まれている国々もあります。また、経済状況を知る際、GDPなどの情報以外に重要なのは「物価」です。物価も大きな指標になります。実際に海外展開をする際にいくらなら売れるのか、事前に見定める必要もあるため調査しておきましょう。

 

顧客(ユーザー)を知る

ビジネスを成功させるには、顧客のことを知る必要がありますが、海外ビジネスでも同様です。どのような場所で売れるのか、どんなユーザー(年齢層、性別)が買うのかを知ることが大事です。そこで、潜在顧客を調べ、そこに向けたPRを行うために準備をしていきましょう。具体的には、潜在顧客の情報をWEB検索し、顧客リストを作成します。潜在顧客ごとにアピールをすべきかを選定してきます。WEB検索で収集しきれない情報は、現地の中小企業支援機関(在外日本商工会議所や現地商工会議所など)を活用することができます。

こうした現地の組織を活用すると、現地の生活に根差したビジネス情報を収集することができます。潜在顧客となり得る会員企業や代理店等の紹介を受けられるケースがあるため、活用をおすすめします。

 

宗教、文化について知る

海外では様々な宗教の信仰があります。食品や衣服、生活習慣などに制限がある場合があるため、事前に調査しておくとよいでしょう。また、各国の文化も同様に、避けられているものがある可能性がありますので、事前に調査しておきましょう。

例えば、日本企業がまだ未開拓といえるハラール市場(イスラム市場)では、イスラム教への理解が最重要です。特に飲食品の取り扱いは日本と同じようにはいかないので注意しましょう。イスラム教は、日本人にとっては馴染みがありませんが、きちんと理解することで、今後さらに拡大していくハラール市場に進出することも可能となります。

 

会社を設立する方法を知る

海外展開においては、法人設立が必須です。日本企業が海外で会社設立するために必要なことを説明します。

日本企業が海外で会社設立する際は、主に現地法人・駐在員事務所・支店の3つの形態の中から選択をする形になります。一般的な流れを説明すると以下の通りです。ですが、拠点設立は進出先の国によって申請先、必要書類、費用、かかる日数など異なってきます。進出先国が決まったら、各国(または州、省)別に調べる必要があります。現地での経験豊富な弁護士に依頼するのも方法のひとつです。

  1. 政府・企業証で取締役新式番号とデジタル署名証の取得をする
  2. 社名登録申請をして認可取得をする
  3. 進出先の企業登録局で社名登録申請をして、認可取得をする
  4. 会社登録手続きのため書類提出し、会社設立証明書を取得する
  5. 営業開始許可証の取得をする
  6. 登記日より30日以内に取締役会を開催する
  7. 資本金を払い込み、株式発行すると、営業開始可能となる

外資規制について確認する

海外展開では、「外資規制」についても知る必要があります。

まず、外資規制とは何かを説明します。外資規制とは、外国人または外国企業による国内企業への投資に対する規制のことをいいます。世界各国では、その国ごとの法律によって自国の利益を守ろうとしています。外資の参入により自国のビジネスが阻害されないようになっている訳です。ただ、外資規制は国によって様々なルールがありますので、進出先の外資規制を確認する必要があります。例えば、東南アジアの進出先としても人気のあるタイでは、農業及び果樹園、畜産、林業、漁業、タイの薬草、骨董品、仏教関連、土地取引などにおいて外資規制がかけられています。国の資源や安全を脅かすものなどを制限しているのです。このように、国によってどのような外資規制になっているのか確認しましょう。

 

パートナー企業、人材の確保

海外展開ではパートナー企業や人材の確保も重要になります。パートナー企業を開拓するための方法は様々あります。日本貿易振興機構(ジェトロ)のウェブサイトや民間のコンサル企業等から仲介を受けることも可能です。展示会、登録マッチングサイトなどの経由も可能性として挙げられます。候補企業をリストアップし、厳選した候補企業に働きかけるというのは容易ではないため、進出先エリアに詳しいコンサルタントなどを活用するのは大変おすすめです。

なお、人件費はやはり国や地域によって異なります。新興国などでは日本より人件費や固定費が安く、また税率の低い国では節税も可能になります。しかし、人件費は上昇する可能性があることは考慮しておきましょう。近年ではタイなど東南アジア諸国の人件費が急上昇しています。なお、都市別に役職ごとの平均年収、最低賃金、賞与、賃金上昇率や社会保険の負担率を把握しておくとよいでしょう。日本貿易振興機構(ジェトロ)のウェブサイト「投資コスト一覧」でご確認いただけます。

現地の競合企業を確認する

進出先の現地で、どのような競合がいるのかについて事前に調べておく必要があります。同じような製品・サービスを扱っているか、どのような差別化を図れるか、といった情報収集が重要です。

具体的には、競争エリアの環境と現地の競合を把握します。消費者や市場のプレーヤーへのインタビュー調査を行うと、より現実的かつ具体的な市場状況と競合他社についての情報が手に入ります。どんな業種においても、新規開拓する場合には対象となる分野の市場調査、マーケティングは必要不可欠で、それは日本の場合も海外の場合も同じなのです。ですが、海外進出において、市場調査の目的が国内マーケティングとは少々異なります。

市場規模を把握する方法として、様々なカテゴリのデータを収集し、「同一カテゴリの日本国内市場規模と比べてどうか」「現地における類似品と比べてどうか」といった観点で、市場の大小を判断していくのがよいでしょう。

 

成功している日本企業の事例を見る

ここからは成功例をご紹介します。特に注目されているアジアにおいて、日本企業が成功を収めるには何が必要となるのでしょうか。

ここでは、ファミリーマートの事例をご紹介します。1988年の台湾進出を皮切りに、アジア7地域にファミリーマートブランドを展開しています。特にアジア、ASEANを中心にエリアを拡大してきました。アジアでは都市部では欧米人や富裕層が多く売り上げを期待できるものの、郊外ではかなり差が出るため、都市型と郊外型で店舗戦略を検討する必要があったそうです。また、スタッフ教育についても、現地スタッフが段階的に生産性を上げられるような教育を整えました。

現地企業とファミリーマートが互いに理解し合うように、押し付けではないやり方を模索したのが成功の鍵となりました。

 

現地の税制を知る

海外展開における税務、税制、課税権についても、企業の利益に関わることですので、確認は必須です。各国で様々な税制が採用されているため、各地域の詳細な税制はその都度調査が必要ですが、一般的に国際取引においては、日本国内の税制に相手国の税制も加わり、さらにどちらの国にどこまで課税権があるのか、といった問題があります。

海外で事業を展開する上では、現地の国内法を確認するのも必要ですが、まずその国内法に優先するものとして租税条約があります。租税条約は、国際的な二重課税の回避および脱税を防ぐための二国間の共通の課税ルールを定めた国家間の合意です。租税条約は国際的な条約ではなく、二国間の条約であるため、それぞれの国の租税条約の内容によって税率が変わります。ですので、海外展開においてはそれぞれの国と締結した租税条約の内容を確認する必要があります。進出先によっても条件が異なるため、海外進出を検討する場合は、国際税務に強い税理士に相談するのがおすすめです。

 

まとめ

今回は、海外ビジネスを成功させるためのポイントをご紹介しました。これらは、海外でビジネス展開をして成功している企業が押さえている基本的なポイントです。このように多岐にわたった情報を細やかに収集し、戦略を立てて準備を行うことではじめて成功するのです。専門的な内容も多く難しくお考えの方もいらっしゃるかもしれません。

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