今回はフランス、イギリス、ドイツを訪れ、ヨーロッパ市場における美容関連商材の流通チャネルについて調査をしてきました。
現地でのヒアリングを通し見えてきた業界の実態についてお伝えいたします。
現地美容業界の実態
デスクリサーチをひと通り終え、その実態を調査しに訪れたヨーロッパの美容サロン。
なにごとも現地の生の声に勝る、鮮度の良い情報はありません。
今回は現地の美容サロンのプレーヤーと関連商材のディストリビューター、そしてエンドユーザーに話を聞きました。
常に最先端を、というイメージの強い美容業界ですが、フランスのある大手ディストリビューターでは違った印象を受けました。すでに顧客確立に成功しているからなのか、新しいスタイルや商品を求めるというよりは、今の顧客にいつもの満足度をといった雰囲気です。顧客年齢層も高い傾向にあるよう見受けられました。
現地の美容サロンの方の何名かにヒアリングを行った結果、最近人気が出ているというディストリビューターを訪問しました。店舗は小さめでしたが、確かに顧客でにぎわっています。積極的に新商品を取り入れ、技術面や価格面でも評判のようです。
サロン業界では、使用する薬品や道具、スタッフの技術によってその勝敗は大きく左右されます。
また、人種混沌としているヨーロッパでは各人種によって求められる商材が異なるため、商品を流す流通チャネルも、またエンドユーザーが利用するサロンにも主な客層が人種で分かれていることも珍しくないようです。
客層によって扱う美容商材は異なる
美容商材の流通ルート
ヨーロッパの美容商材の流通チャネルは、老舗ブランドや大手有名サロンなどではすでに業界の中での関係性やネットワークができあがってしまっているのが現状です。
新たに進出するにはまずルートを確保しなければなりません。
現地サロンの商材購入ルートは、サロンの規模やメーカーとの関係性によりますが、メーカーからの直接購入とディストリビューターからの購入を平行して使っているところが多いです。
一定の仕入れ量が決まっている商品に関しては、メーカーから直接仕入れることが一般的ですが、少量購入や急に必要となった物などの購入には近くの卸売業者の店舗を利用するのが便利だそうです。
また、ディストリビューターが行うプロモーションを活用すれば、メーカーからの仕入れより安い価格で買うことができるので、小規模のサロンにはディストリビューターとの付き合いが重要です。
ディストリビューターの中には、市内には販売メインの店舗を所有し、郊外に物流センターやショールーム、スタジオを保有しているところがあります。
そういったスタジオでは商品の講習会が開催され、顧客獲得の有効な手段となります。
もし顧客が商品を気に入ればその場で購入することができ、即座にビジネスにもつながります。
市内の店舗と陳列の様子
郊外の倉庫型店舗とスタジオ内部
繁華街に実施店舗と一緒にショールームを構えているところもあります。
パリで見つけたのは、本社オフィスも入る2階建ての広々とした店舗兼ショールームです。
1階には豊富に取り揃えられたヘアケアの美容商材が陣列され、2階には機材系の商品、椅子やベッド、ユニフォームといった商品が展示されています。
こういったディストリビューターのスタジオでは講習会やセミナーを開催し顧客へのアピールをしています。
自社の美容商材の紹介はもちろんのこと、技術力の高い講師を招くことが企業のステータスとして顧客へのアピールのひとつにもなります。
引用元：www.vsgmbh.com
引用元：www.hair-haus.de
海外進出へのカギ
現地での実態調査は、良きパートナーに出会うための近道です。
海外進出において、自社製品の特性や強みを把握し、お互いにWIN-WINの関係を築くことができるパートナーを見極めることはとても重要です。
プルーヴではデスクリサーチだけではわからない現地調査を大切にしています。
インターネット上の情報だけを頼りに海外進出の計画を立てることは実態から離れた内容の計画となり、実践にたどり着かないリスクが高いと考えているからです。
今回の調査でも、事前のデスクリサーチによりスタジオやショールームを所有している店舗情報を得て現地に出向いたのですが、実態は違っていたということが実際にありました。
インターネット上の情報すべてが確かなものとは言い難く、実際の状況と情報のアップデートにタイムラグが生じていることも考えられます。
自分の足で現地に出向き、ニーズを探り、消費者の反応を目でみる。
原始的ですが基本的なことを大事に、なにごとにも関心をもって調査にあたることがクライアントの海外進出を成功に導くためには欠かせない部分となります。
今回の調査で驚いたのは日本の美容ツールの性能とその知名度の高さでした。
ヨーロッパの美容業界で髪を刈るバリカンといえば、Panasonic製のもの、髪をとかす櫛といえば、東京品川区に本店を構える美容機材販売業のY.S. PARKのものです。
ハードウェアの一部の品目においては非常に高い評価を得ている日本製ですが、そのほかの美容商材においては名前を聞くことができませんでしたので、ここにもまた新たなビジネスチャンスが眠っているのではと思います。
今後も、お客様の依頼にただ応えるだけでない、プラスアルファの調査ができるように、常に色んなことに関心や興味を持ちながら海外ビジネスの現場を隅々まで見て行きたいと思います。
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