海外のパートナー(提携先・代理店)と「ゼロ」から「イチ」の信頼を作るポイント

今回は、昨年から一年ほど関わってきたプロジェクトをモデルケースにしながら、日本企業が海外の提携先または代理店と商談を行う上で押さえておくべき取り組み方をお伝えします。

海外生産の取り組み方

一般的にどの企業にも共通することかもしれませんが、日本企業が、日本で生産した製品を販売する場合、大きく3つの手法があると考えています。

1、日本で作った商品を日本の顧客に販売し、輸出される
2、日本で作った商品を商社が受け取り、海外販売業務を商社に委託する(国内渡しビジネス)
3、日本企業が海外代理店(販売提携先)を自社で開拓し、輸出販売する(代理店ビジネス)

 

上記のように日本生産で上手く販売に繋がればよいのですが、実際は、販売ルートを確保し、販売が拡大していくと、コスト競争力を高めるため等の理由から、今後も自分の会社で生産するのか、他社で生産するのか、生産拠点は国内でよいのか、海外での生産が必要かという選択肢を迫られます。

 

今回、ご紹介するケースは、海外生産委託をどのように進めるべきかのコンサルティングと、その提携先の確保&契約までを依頼したいというプロジェクトでした。
日本企業のほとんどがそうだと思うのですが、日本の製品を海外で売り出そうと思っても海外(特に東南アジアの国々)では価格最優先の消費という実態が大半であり、競合製品との機能差別化というフェイズにまで至らないという背景があります。

 

その問題に対しての一つの提案として、実際に現地で生産を委託する場合においてどのくらいコストが下がるのか、現地で生産したものをどこに供給するのか(生産した国に供給するのか、あるいは第三国に供給するのか)、単なる情報収集ではなく、販売先まで確保するという広範囲でのコンサルティング支援を行うこととなりました。

陥りがち?交渉における妥協点の捉え方

海外進出をしていく上で、あらゆるフェーズにおいて現地で見たものや構築したコネクションを次に繋げないと、意味がないと思っています。

 

その上で、日本の企業が海外進出をする際に陥りがちなのは現地にあまり足を運ばなくなるというケースです。

 

最近はだいぶ足を運ぶようにもなってきていますが、それでも二の足を踏んでしまったり、何か名目がないと行かなくなってしまったりという問題が生じてしまっています。プルーヴとしては、必ず訪問時に次回の商談の時期を設定し、相手の関心を下げさせないことを最重視し、訪問を継続化する支援を行ってきました。
つまり、日本の「目的をもって行動する」という商習慣と、海外の「まずは会ってから考える」という商習慣を繋ぐ役割を担っていたということになります。

 

よくある事例として、実際に海外の代理店に訪問すると「結局会っても次会うと担当者が変わっているから進まない」「次に来るのは半年後でしょう?」と言われてしまうことがあります。
そのような対応をしては、日本企業として計画的に精緻に練った商談企画も全く価値を生み出しません。
また相手との信頼関係も徐々にこじれていってしまいます。
少なくとも2ヶ月に一度は我々もお客様と同行し、商談を進めていけるように心がけました。

 

また、商談を進めていく上でも陥りがちな問題として、例えば日本企業側はある商品を100円で売りたいと提示したけれど海外側はその商品を80円で買いたい、となったときに、どこにお互いの妥協点を見つけるかという重要な交渉があります。この妥協点を見つけるのは共に何度も会い、時間をかけるという「頻度とトータル時間」が重要であり、プロセスそのものが価値をなします。どれだけ完成されたプレゼン資料を持っていっても、少ない機会では解決できないことが多いと思います。

しかし、他の企業様からの事例で「最終的に価格の合意ができなかった」という失敗談をよく聞きます。

代理店交渉の重要なポイントとして、先方と代理店とのあいだで、本音ベースで話しながら、お互い妥協できる点を見つけて合意に結びつけていくことが大切になるのです。

 

「日本のビジネス」を持っていくにしても、それをいかに現地の企業に理解してもらうか、また現地の企業が出来ることと出来ないことを理解してお互いのちょうど良い妥協点を見つけていけるか、相手側とのコミュニケーションにかかっていると思います。

ゼロからイチへの関係性作り

そこまでになるためには、もちろんお互いの文化への理解や気遣いをしていくことも大事です。
それが「いかにこちらが本気で海外進出を考えていて、先方の代理店との商談を望んでいるか」という裏付けにもなってきます。

 

信頼関係を築くことと、最低限のビジネスマナーを守ること。

日本の企業の中では当たり前とも言えることは、海を渡っても同じです。もし、相手先が日本にある企業であったのであれば、何度も営業訪問を行い、信頼関係を築いて商談を良い物にするために働きかけるはずですから。

 

環境や文化の違いを再認識し、物理的な距離をなくし、商談を進めること、日本企業はその部分が今後の課題になってくるのではないかと思います。

 

関係性をゼロからイチにしていくには、非常に難しいですしそのために相手方との信頼関係を、時間をかけて培う必要があります。しかし、一度イチに増えればその関係性は加速度的に発展するケースが多くあります。そのためにも、あらかじめ先方の組織を理解し、関係を築き、気持ちよく納得してもらうための仕掛けを作る必要があります。

お客様を現地で動きやすくするためのサポートを行なっていくのも我々コンサルタントの大切な仕事です。

 

今回は一例として一緒に事業提携先を探すところから商談のセッティングまでサポートを行い、お客様と海外ビジネスとの間の繋ぎを重視した事例を紹介しました。

 

次の可能性へ繋げていくことは、進出国と日本、お客様企業とプルーヴという様々な人々にとって将来の発展の兆しなると信じて日々の活動に取り組んでいきたいと思っています。

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