海外進出・海外展開をする時は、現地の販売代理店や提携先を探すことがあります。現地パートナーの存在は海外進出・展開をするうえで重要な存在なので、できる限り信頼できるパートナーを獲得したいと考えるはずです。
そこで今回は、現地パートナーを獲得する時のポイントを欧州特有の背景とともにお伝えします。
アポイントを取ることが難しい
欧州では、突然の訪問をしても話を聞いてもらえることは難しく、いきなり電話をしても断られるので、必ずアポイントが必要になります。
そこで、まずは代理店や提携先候補をリサーチしてリストアップし、アポイントを取って話を進めたいところですが、この“アポイントを取る”ことが難しいのが欧州です。
日本と違って、ダイレクトメールを送っても反応はありません。数打てば当たるわけではないのです。
アポイントを取るために重要なことは、事前に営業資料を作るということです。簡潔に見やすく、相手が話を聞きたいと思う資料が作成できなければ、「会う」という次の段階には進めません。
資料を作り、メールで送って、電話をする。この3ステップは当たり前と思われるかもしれません。しかし意外とこの当たり前のことに気づかずに、いきなりダイレクトメールを送ってしまう人が多いようです。
欧州の特徴
欧州でビジネス展開をする場合は、東南アジアへの進出と同じ感覚で進めてはいけません。
東南アジアでは日本企業だと名乗れば、飛び込み訪問でも話を聞いてくれることがあるかもしれません。われわれも東南アジアでは、訪問先でいきなり会社のトップに会えたことがあるほど、日本企業というだけで興味を持ってもらえた経験があります。
しかし欧州では、日本企業であることは付加価値になりません。日本に対しての見方が、欧州と東南アジアでは大きく違っているのです。
このような理由から、欧州ではアポイントが取れるまで、1か月～1か月半ほど時間がかかります。実際にわれわれも欧州で代理店獲得に動いた時に、アポイントが取りづらいと感じたエリアがありました。
つまり欧州ではアポイントまで時間がかかるので、2カ月以上前から入念な準備をする必要があるのです。
日本企業が上手に交渉するには
アポイントが取れて相手と会えるということは、検討してもらえる証拠です。会うことができれば話が進む可能性があるので、まずはアポイントを取ることに力を入れるべきです。
ファーストコンタクトは丁寧に、会って話を聞きたいと思ってもらえるような資料を作るところから始めましょう。
また欧州に限ったことではありませんが、海外パートナーの獲得は、言語が違うのでコミュニケーションにタイムラグが発生し、どうしても意思決定に時間がかかりがちです。
しかし、意思決定者が現地の言葉でコミュニケーションが取れるのであれば、スムーズに話を進めることができます。言葉の壁を取り払うことができるか、このような点も交渉を上手く進めるためには求められます。
アポイントを取ることが難しい欧州企業。現地で協力してくれるパートナーの存在は、海外展開の成否に大きく影響します。信頼できる相性の良いパートナーを見つけるためにも、アポイントを取るためにためにファーストコンタクトを丁寧にすることをおすすめします。
